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催眠师庭亿的博客

催眠师和NLP培训师让你认识真正的催眠和NLP艺术,带给你欧美25国的美景

 
 
 

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关于我

在荷兰和美国留学和工作近9年时间,取得过荷兰埃文斯大学国际象棋冠军。先后师从被已故的最著名催眠大师Milton Erickson誉为世界第一催眠师的Richard Bandler,和拉斯维加斯传奇催眠师Don Specer等人,取得国际认证的催眠治疗师资格。2010年成为IHG国际催眠师协会大众化区主席。 在美国奥兰多取得国际NLP培训师资格,成为中国年轻的NLP培训师。 2010年在著名的拉斯维加斯威尼斯酒店赌场表演催眠, 在美国多次街头催眠,2010年4,5月份完成环欧洲催眠之旅。

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2月19日 谈NLP销售心理模式  

2011-02-19 09:50:32|  分类: NLP |  标签: |举报 |字号 订阅

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2月19日 于哈尔滨 (引自 http://www.hjhpx.com/Article/xinlixuefenxijiuxing_194_1.html

 

2月19日 谈NLP销售心理模式 - 催眠大师庭亿 - 催眠师庭亿的博客

 

如何做好销售员?怎样能不改变对方的同时还能得到销售业绩的需要呢?策划人认为销售的成功取决于客户的好感。

  用数据来说明一个问题:1998年,美国全国统计,所有不经过人而达成的销售,只占总销售的3%。可见那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视,所有这些不经过人而进行直接销售的方式,其销售成功所占的份额,是很低很低的。

  除了这个比例之外,其它97%的销售额又是如何形成?总结发现,都是通过人。只有通过图片、文字、资料等,想要达成销售,它的说服力是远远不够的,销售的达成,最关键的是要通过人。

  因为市场的需求,是通过人来满足。于是专家发现,销售员很在乎、并最终能达成销售目的的是人与人之间的关系,这其实是一套行之有效的销售方法,称之为"关系销售法"。在美国市场调究的专家最终发现,人与人买东西,更重要的是一份"关系"。这个"关系"怎么样,最终决定了买还是不买所要销售的产品。

  一说到"关系销售法",我们会说,这正是中国人的擅长啊,国人是最会讲关系,请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话,这都是我们的关系。可是今天要探讨的是"关系销售法",指的并不是这些。研究人员发现,人一出生,到人去世,就其一生,自己都处在与别人的关系之中,是某某人的子女、是某某人的父母,是某某人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居。一层一层的关系牵着我们所有的人,而许多关系似乎从你一出生时,就是命中的注定。

  关系就像一个一个的钩子,从自己的身上丢出去,钩住其他的人,结果是自己一动,他们就得动,他们动,自己也不得不跟着动,这就是关系的一种联结。如你一出生,父母表示出内心的喜悦,不住地抱住你、亲吻你,你得到的就是内心的安全感;如果你童年时父母离异,你的感受则是一种没有安全与焦虑。

  从人一出生,我们与其他人的关系,就像是在同一个系统里面,系统中的每一个部分,都与自己有着各种各样的联系,自己一变,系统中的其它部分就要跟着改变,而系统当中的其它部分有所变化,也必定会对自己造成众多相关的影响。既然拥有那么多的关系,那么各种各样的关系是不是一样的?当然不是!各种关系肯定是有所差异,那又是什么原因造成各种关系的不同?有的关系会好一些,有些关系却怎么也好不了?原因?

  做一个假设,假设自己面对的是一位好友,然后再去面对一位讨厌的同事,自己去体会一下内心有什么不同的感觉?显然面对好友时,内心是轻松、是舒服;面对讨厌的同事时,内心则变得沉甸甸、十分压抑。由此发现,自己无论与什么人发生关系,到最后影响自己的都是内心的一种感觉。无论讨厌还是喜欢,都是由内心的感觉决定的。

  有的人,自己一见到就讨厌他,虽然从来没有与他发生过任何关系,却好像是三世仇家;而有些人,自己一见面就喜欢,虽然以前并不认识,也不了解,却像蜜蜂见到糖,老鼠爱大米……什么原因?还是感觉。喜欢还是讨厌,取决于内心的感觉。

  如果今天有同一公司,销售同样的产品,都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务,有销售员A与销售员B同时在卖,大多消费者会喜欢跟A买,却不愿意跟B买,为什么?什么东西决定的?是消费者的关系。而决定关系的是什么?则是消费者的感觉。只有一个原因,消费者会告诉自己:我对A"感觉"比较好!除此之外,可能消费者还会说出其它许许多多的理由。其实消费者在很多时候,都是先有感觉之后,再用理性去解释,是感觉决定了消费者做与不做某一件事情,事情之后消费者才会理性地告诉销售员一大堆答案。

  再体会一下做一件事情的全部经过,自己会看到在决定做的那一刻,内心并没有那么多的理由,然而做了,只因为感觉到应该去做,凭直觉、凭反应,理由却总是做了之后才总结出来的。事实上,如果消费者没有感觉,消费者是不会去做的,很多事情在决定要做的那一刻,并不凭消费者自己的大脑,而是凭他们的感觉。

  也有人不同此法,说自己买东西时总是很理性,有足够的理由才会买。好,现在看看自己身上所有的东西,包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等,自己仔细再想一想,当去买这些东西时,是什么理由最终决定自己去买的?

  是"喜欢",那是什么让你喜欢?是"感觉",那是什么让你有感觉?是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜?那为什么买衣服时,有一大堆可以被挑选,自己只选这一件,而不要另一件?为什么有一大堆品牌,你却只选了这个品牌,而不是其它品牌?"那个销售员好讨厌喔,这个销售员多好,所以我不到那里买,而只在这里买",东西好坏与销售员有什么关系?有没有发现,自己在旅游时特别喜欢买东西,有时候明明价格比上海还贵,但自己却还要买,买到之后一看:"上海制造"有没有这种情况?有……

  刚才说了那些买东西的理由,是自己买东西80-90%的理由吧?自己仔细想一想,这些理由当中,有哪一些是纯理性的?于是发现,今天一个消费者在买东西时,往往是感性多过于理性。如果只是需要,为什么架子上有那么多件衣服,自己偏偏要选这一件?到最后,还是感性多过于理性。所以,很容易理解,当面对销售时,消费者对销售员的感觉是那么的重要。如果客户对销售员感觉很好,事实上,销售员就很容易把销售的东西介绍给消费者,消费者也很容易接受销售的东西。

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